Įtakos mechanika VIDAS JANKAUSKAS , VERSLO KLASĖ, 2006
Laikai, kai užtekdavo būti bosu, kad galėtum įsakinėti savo pavaldiniams, praėjo. Tie, kas nespėjo susivokti, rymo ar greitai rymos prie suskilusios geldos – paprasčiausiai nebeliks kam vadovauti. O rinkodaros karaliai, iki šiol karaliavę eteryje savo gaminių ar paslaugų reklama jau seniai sukruto ieškoti kitų būdų, kad atkreipti pirkėjų dėmesį visuotiniame reklamos triukšme.
Ir jei norime kalbėti apie šiuolaikinius tiek masinės, tiek individualios įtakos metodus, turėsime kalbėti drąsiai. Ir net kiek akiplėšiškai. Todėl, kad šie metodai tokie ir yra. Ir todėl, kad jie šiandien taikomi taip masiškai ir taip, iš esmės, beatodairiškai.
Kiek esame veikiami kasdien?
Ne mažiau keleto tūkstančių kartų per dieną, tiek akivaizdžia, tiek paslėpta reklama, sako UCS tyrėjai iš JAV. Bet ar reikia net tokių tyrimų, kad suvoktume, jog mes seniai praradome tam tikras laisves?
Ar Jūs išties laisvi? Jūsų neveikia globalinė įtakos mašina? Jūs galite rinktis?
Bent taip mano daugelis mano kolegų. Tačiau... ryte Jūs nesirenkate, ar keltis, ar nesikelti. Jūs keliatės. Tada negalvojate, ar rengtis, ar nesirengti- Jūs rengiatės. Maža to, Jūs nesirengiate bet ko, tačiau rengiatės taip, kaip yra priimta rengtis mūsų kraštuose. Dauguma vyrų, vėlgi, nesirengia tautinių kostiumų, bet rišasi kaklaraiščius ir aunasi juodus batus, kuriuos, vėlgi, dėl sunkiai paaiškinamų priežasčių dar reikia nušveisti iki tam tikro blizgesio standarto. Moterys aunasi nerealaus aukščio aukštakulnius batelius, kurie ne tik nepatogūs bėgti, eiti, bet net sėdėti automobilyje ar troleibuse. Važiuojate ar nevažiuojate į darbą? Dauguma negali rinktis. Darbe: sėdite nuobodžiame susirinkime, ar atsistoję išeinate? Dažnai vienintelė laisvė darbe – arba pačiam dirbti, arba rasti, kas dirbs už tave.
Gerai, atrodytų, mes bent svajoti laisvi. Tada išeikite į gatvę ir paklauskite pirmo sutikto paauglio, kokio dalyko jis tikrai norėtų gauti Kalėdoms. Nereikia būti mentalistu (paskutiniais dešimtmečiais išpopuliarėjusi iliuzionizmo rūšis, kurianti įspūdį, kad įmanoma skaityti mintis), kad atspėtumėte- 90 proc. nori mobilaus telefono. Net jei jį jau turi, nori naujo modelio.
Taip, mes tokį gyvenimo būdą renkamės savanoriškai, tiesa. Juk yra tam tikros visuomeninės, kultūros normos, kurių reikia (o gal tik verta) laikytis, norint išlikti, ar dar daugiau, prasiveržti į priekį šiuolaikinėje visuomenėje. Ir nors šios normos kinta, jų įtaka ne tik nemažėja, bet auga. Ne tik politikams, bet ir verslininkams jau seniai įprasta būti „politiškai korektiškais“. Nedaug verslininkų išdrįs nepaisyti etiketo ir verslo madų – nes tai iki šiol tiesiogiai lemia verslo, ypač tradicinio, sėkmę.
Charizmos svarba
Veik visuotiniu, ir dabar jau globaliu paklusnumu puikiai naudojasi tie, kurie supranta esminius įtakos principus. Dar daugiau. Šiais pasaulinių konglomeratų ir mobilių, „vienkartinių“ projektų grupių laikais, kai talentai pagaliau gali gauti tiek, kiek jie verti, ir individualybė vertinama kaip niekad iki šiol, kiekvienas vadovas suvokia, kad nesugebėdamas efektyviai deleguoti ir motyvuoti, jis negalės vadovauti. Praktiškai visų, tiek verslo, tiek politinių organizacijų hierarchijos nyksta, tad tik charismatiški, o ne autoritariniai vadovai sugeba vadovauti, jei apskritai, dar galima kaip nors vadovauti. Daug svarbiau sugebėti paveikti interesų grupes.
Nes metodai, kurie verčia žmones keistis, ar priimti vienokius ar kitokius sprendimus, priklausyti vienai ar kitai bendrijai, universalūs.
Jie veikė ir prieš tūkstančius metų, kai Mozė išvedė savo tautą iš Egipto, ir visai neseniai, kai Hitleris, Leninas ar Stalinas darė tai, ką jie norėjo daryti su savo tautom.
Gera naujiena yra tai, kad jau praeitame šimtmetyje elgsenos mokslai vystėsi taip sparčiai, kad šiandien mes jau galime suprasti, kaip efektyviai paveikti žmonių elgesį- ne spėliodami, kas veiks, kas neveiks, o suvokdami pakankamai universalius ir lengvai taikomus principus. Ar tai manipuliacija? Žiūrint, kokie Jūsų siekiai. Akivaizdu, kad retas mūsų galėtų pasakyti, kad juo nėra manipuliuojama, vėlgi, tūkstančius kartų per dieną – vien ko vertos rinkodaros ekspertų kuriamos asociacijos, kad „XXXX yra vyrų alus“, o gėrimas „XYZ yra vienintelis būdas troškuliui numalšinti“.
Ką besakyti apie įvaizdžius, kuriais dažnas sekame: vos ne bado dietų išpuoselėtos manekenės spokso į mus iš žurnalų viršelių, o „žmogaus-spintos“ dydžio išblizginti raumenų kalnai simbolizuoja vyriškumą. Kiekviena komunikacija yra manipuliacija, plačiausia prasme- sako šiuolaikinės komunikacijos teorijos: kiekvienoje žinutėje yra ne tik informacija, bet ir prašymas. Ar net reikalavimas.
6 Cialdini įtakos principai
Vienas iš garsiausių šiuolaikinių socialinės įtakos tyrėjų, prof. Robertas B. Cialdini iš Arizonos universiteto, JAV, išskyrė šešis pagrindinius įtakos principus, kurie, jo nuomone, veikia universaliai. Įtaka, anot Cialdini, veiksminga, kai ji paliečia giliausius, bendražmogiškus poreikius, kurie būdingi visiems žmonėms.
1. Panašumas/ patrauklumas Žmones megsta buti panašūs į kitus, yra linkę bendrauti su panašiais į save ir ypaš su tais, kurie juos vertina, ir kurie jiems patinka
Nieko dramatiškai naujo- dar Dale Carnegie yra apie tai kalbėjęs. Šiuolaikinės įtakos metodologijos, tokios kaip NLP (Neuro-Lingvistinis Programavimas) irgi pabrėžia darnos svarbą: kad galėtume efektyviau paveikti kitus žmones, turime „apsiauti jų batais“, „matyti pasaulį jų akimis“. Logiška- nes jei tik klasifikuosime žmones „ekstravertais“ ar „intravertais“ ar dar begale kitų tipažų, tikėtina, kad pakliūsime į savo pačių paspęstus spąstus, ir matysime tik tai, ką norime matyti, o ne tai, koks žmogus iš tikrųjų yra konkrečiai čia ir dabar.
Principo veikimo pavyzdys: Tupperware (vienos iš seniausių ir didžiausių tiesioginės prekybos kompanijų pasaulyje) vakarėliuose svečių prieraišumas ir pagarba vakarėlio šeimininkei, kuri juos pakvietė į „vakarėlį“, anot Cialdini, veikia dvigubai veiksmingiau, nei patys Tupperware gaminiai.
Kaip šį principą taikyti versle: Norėdamas paveikti, tapk draugu. Stenkis iš karto užmegzti išties draugiškus santykius ir su pavaldiniais, ir su vadovais, kad ir išsiaiškindamas bendrus pomėgius- taip sukuriama apibusė gera valia ir pasitikėjimas. „Girk ir nuginkluok“- leisk kitiems pajausti, kaip juos gerbi ir vertini, ir pasieksi daug aukštesnį paklusnumo lygį. Norėdamas gauti, turi ir duoti. Pirmiausia.
2. Dėkingumas Žmones nenori likti skolingi.
Principo veikimo pavyzdys: Kai Amway (Didžiausia tiesioginės prekybos organizacija pasaulyje) išdalina gaminių mėginius visiems vieno rajono gyventojams, pardavimų apimtys šiame rajone išauga keleriopai. Arba prisiminkite visas „nemokamas“ dovanėles, kurias gaunate, pirkdami tam tikras prekes ar paslaugas, „nemokamas“ kad ir lietuvių gydytojų keliones, kurias organizuodavo farmacininkai, ir t.t.
Kaip šį principą taikyti versle: Jei kada „paskolinsite“ darbuotoją kolegai, galite tikėtis jo paramos vėliau. Jei surengsite nemokamą vakaronę ar kelionę savo darbuotojams, jie grąžins dėmesį su kaupu. Jei skirsite papildomo laiko kolegai išklausyti, apskritai, jei mokėsite klausytis, totaliai susitelkę į pašnekovą, daug lengviau pelnysite jų dėkingumą ir pasitikėjimą.
3. Visuotinumas, arba socialinis įrodymas (Social Proof) Žmones seka kitu pavyzdžiu
Principo veikimo pavyzdys: Stovite didžiulėje eilėje oro uoste? Sušukite „gaisras“ ir pulkite bėgti, už rankos pagriebę dar kokį žmogų. Kai minia pajudės, grįžkite atgal ir būsite pirmas eilėje. Arba- jei gatvėje guli žmogus, ir NIEKAS prie jo neprieina, labai maža tikimybė, kad kas nors ir prieis. Tačiau jei Jūs prieisite, tuoj pat prieis ir savo pagalbą pasiūlys kiti.
Kaip šį principą taikyti versle: Užsitikrinkite keleto kolegų palaikymą iš anksto, prieš pristatant kontraversišką projektą, kad galėtumėte įveikti konservatyvesnius kolegas vėliau.
4. Nuoseklumas Žmones linkę būti nuoseklūs
Principo veikimo pavyzdys: Garsusis „Yes Set“- pasikartojančių „Taip“ derinys. Ir NLP moko, kad žmonės linkę sutikti daug lengviau, jei kelis kartus iš eilės nuosekliai atsakė „Taip“ kad ir į trivialius klausimus. Seniau, savo aukso laikais, „Encyclopedia Britannica“ pardavėjai turėjo paruošę 42 nuoseklius klausimus, į kuriuos buvo galima atsakyti tik „taip“, ir uždavus juos visus, anot Brian Tracy, klientas dar ilgai kinkuodavo galva, žiūrėdamas į išeinantį iš namų komivojažerį, ką tik jam pardavusį 1500 dolerių kainavusią enciklopedijos prenumeratą.
Kaip šį principą taikyti versle: Paskelbkite įsipareigojimus viešai, paverskite juos aktyviais, bet savanoriškais įsipareigojimais. Jei prižiūrite darbuotoją, kuris turi laiku pateikti ataskaitas, leiskite jam raštu įsipareigoti pateikti ataskaitas laiku, paskelbkite šį įsipareigojimą viešai, ir susiekite jį tiek su darbuotojo, tiek su organizacijos vertybėmis ir tikslais.
5. Autoritetingumas/ Viršenybė Žmones linke pasitiketi ekspertais ir gerbia valdžios/ jegos simbolius
Principo veikimo pavyzdys: Saugos tarnybų darbuotojai, aprengti militarizuota uniforma, vien tik ramiai stovėdami dirba daug veiksmingiau, nei civiliai. Viešai paskelbta New York Times eksperto nuomonė lemia 4 procentų pokytį visuomenės apklausose. Garsusis Amerikos aferistas Frank W. Abagnale (apie kurį , pagal jo memuarus, susuktas garsus filmas „Catch Me if You Can“), specialiai pasirinko lakūno uniformą, kad juo būtų lengviau pasitikėti, kai jis į bankus atnešdavo išgryninti padirbtus čekius.
Kaip šį principą taikyti versle: Negalvokite, kad Jūsų autoritetas akivaizdus. Geriau akivaizdžiai pabrėžkite savo kompetenciją/ patirtį sprendžiant konkrečią problemą, prieš pristatydami jos sprendimo būdus kitiems
6. Trūkūmas Žmones siekia ir vertina tai, ka sunku gauti
Principo veikimo pavyzdys: jautienos didmeniniai JAV padidino pirkimų apimtis 600 procentų, kai tik jiems buvo išplatinta informacija apie potencialų jautienos trūkumą rinkoje . Arba bet koks išpardavimas, kai prekių kiekis ribotas. Išskirtinių automobilių paklausa. VIP klubai ir „Centurion“ American Express.
Kaip šį principą taikyti versle: Jei informaciją kolegoms paskelbsite „visiškai slaptai“, „tik Jums“, „apie tai dar niekas nežino“, poveikis bus daug didesnis.
Tik šeši įtakos principai?
Kiti įtakos ekspertai (pvz., Hogan) vardina ir 9, ir net 12 įtakos principų, bet juos, iš esmės, visus galima būtų rasti ir Cialdini raštuose. Profesorius Cialdini atliko išties įspūdingą darbą: tūkstančius eksperimentų, ir apibendrino daugelio metų tyrimus, kurie vyko nepriklausomai visame pasaulyje. Savo knygos įžangoje jis teigia, kad mūsų pasidavimo įtakai mechanizmai nedaug skiriasi nuo tų mechanizmų, kuriais galima paveiktii...kalakutus, kaip ir garsiajame J. Fox eksperimente, atliktame 1975 m., kai eksperimentinė kalakutienė, paveikta paprasčiausio garso įrašo su kalakučiuko cypsėjimu, po savo sparnu priėmė globoti savo pikčiausią priešą—šešką.
Tad angliški žodžiai “click-whirrr”, apibūdinantys automatines kalakutės paklusnumo reakcijas, jau keli dešimtmečiai naudojami ir psichologijoje apibūdinti “click-whirr response”: fenomenalias žmonių paklusnumo reakcijas.
Itaigi komunikacija
Tačiau net jei suvoksime, kaip esame veikiami, ir kaip galime paveikti kitus, nebūsime itin įtakingi, jei nesugebėsime tinkamai komunikuoti.
Ar Demostenas šiais laikais būtų toks įtakingas oratorius, jei jam staiga tektų rėžti kalbą „Spaudos klube“? Turbūt taip. Nes ir profesionalūs komunikacijos specialistai šiandien grįžta prie biblijinių alegorijų ir metaforų- tai, ką NLP ekspertai moko jau veik pusę amžiaus, ir tai, ką intuityviai suvokia geri oratoriai pagaliau tapo visuotinai pripažinta tiesa: mūsų pasąmonę daug geriau veikia ne tiesioginė didaktika – daryk taip, ar daryk kitaip, o subtilios žinutės, kurias patogiausia perteikti palyginimais, metaforomis ir alegorijomis.
Gerai papasakota ir tinkama istorija leidžia klausytojams patiems pasidaryti išvadas ir susikurti prasmes, ir jiems atrodys, kad tai jų išvados. Istorijos taip pat pralaužia mūsų sąmoningos gynybos ledus. Kultinis rinkodaros guru, Seth Godin, sukūręs „Permission Marketing“ – „Rinkodaros su leidimu“ sąvoką, savo naujausią knygą pavadino „All Marketers Are Liars“ („Visi rinkodarininkai yra melagiai“), ir šios knygos leitmotyvas kaip niekad populiarus: tik tinkamos istorijos, ir tinkamai papasakotos istorijos, tik legendos ir mitai kuria prekių ženklus, vienija įtakingas organizacijas ar leidžia asmenybėms tapti tikrais prekių ženklais.
Ši koncepcija siejama ir su vienu iš garsiausių pasaulio hipnoterapeutų, Dr. Miltonu Ericsonu, kuris padarė milžinišką įtaką ir NLP, ir hipnozei per se: būtent Dr. Ericsonas kartais net visą savaitę kurdavo individualias pasakas ir metaforas pacientui, kad hipnozės seanso metu leistų jam pačiam pasirinkti tinkamą sprendimą. Dr. Ericsono rezultatai buvo fenomenalūs, ir svarbiausia, kad šiais laikais jo metodus galima atkartoti ir išmokti- NLP metodologijoje egzistuoja net atskiras hipnozinės kalbos modelis, vadinamas Miltono modeliu, kai dviprasmybių, teiginių, nutylėjimų ir kitų kalbos konstrukcijų dėka klausytojas įtakojamas tiesiog nepastebimai, be jokių tiesmukiškų nurodymų, tokių kaip „Užsimerk“, „Griūk ir miegok“ ar ilgo spoksojimo į besiūbuojantį svambalą.
Puikus tokios komunikacijos efektyvumo pavyzdys- charizmatiškosios krikščioniškos organizacijos JAV. Būtent jų pastoriai šiais laikais tapo televizijos žvaigždėmis ir gimtinėje, ir net ex-tarybinėje, ir perdėm provoslaviškoje Rusijoje. Iš jų galima pasimokyti ne tik efektyvios organizacijų vadybos, bet ir kruopščiai paruoštų pamokslų, kuriuose tiesiog šviečia hipnozinės kalbos perlai: ir laikysena, ir puikiai parinktos metaforos, ir gestai, ir absoliučiai „gryna“ kalbėtojo būsena, puikus ritmas, balso tembras ir tonas. Kruopščiai „atidirbtos“ pauzės ir nutylėjimai. Tačiau didžiausia „įtakos“ porcija patiekiama ne tiesmukiškai ir atvirai, o tiesiai į pasąmonę- jei žinai, kaip reikia struktūrizuoti savo komunikaciją, kad ji veiktų būtent taip. Juk ne veltui komunikacijos psichologai teigia, kad tik nedidelė dalis visos mūsų komunikacijos yra žodžiai- dar daugiau informacijos perduodame ne žodžiais, o kūno kalba, balso tembru ir t.t.
Noam Chomsky idėja, kad “paskelbusieji temą, kontroliuoja rezultatą” šiandien traktuojama dar plačiau- dabartinėje informacijos ir pasirinkimų begalybėje bet koks dėmesio sutelkimas į siauresnę sritį jau yra tavo požiūris. Jei lifte pakabintume lentelę – „Liftas gali sustoti. Be panikos“, galime būti garantuoti, kad būtų pakankamai daug žmonių, kurie greitai nebedrįstų kilti šiuo liftu. Ir jei šiandien “Prašau žodžio” tema būtų “Ar politikas XXXX yra vagis ?“, nesvarbu, kad joje visi vienbalsiai nutartų, kad ne, politikas XXXX nėra vagis– dauguma bent išgirdusių šią temą, nuspręstų, kad N yra vagis.
Kalbant apie žiniasklaidą, šio principo veikimas tiesiog akivaizdus.
Jei Jūs žiūrite daug televizijos ir skaitote laikraščius kasdien– sveiki atvykę į ypač efektyvios įtakos pasaulį, kuriame kasdien vyksta katastrofos, vagystės, plėšimai, brangsta kuras ir tai kyla, tai krenta akcijų kursai, bankrutuoja įmonės ir politikai nuolat klimpsta skandaluose. Ar tai išties yra tai, kas šiuo metu vyksta pasaulyje? Taip, naujienų redaktorių pasaulyje, kuris yra pakankamai iškreiptas ir sakyčiau, netgi ne visai sveikas. Būtent taip žmonės įgyja fobijas skraidyti lėktuvais—nors tuo tarpu statistiškai daugiau šansų, kad Jus pakirs asilas, nei kad Jūs kada nors gyvenime žūsite aviakatastrofoje. Lygiai taip žmonės patiki, kad jie turi puikias galimybes laimėti TV loterijoje, nes ten “net devyni XXXX markės gražuoliai automobiliai”, ir puola pirkti net po kelis bilietus, pamiršdami viena paprastą, vėlgi statistikos, tiesą: jei loterija vyksta sekmadienį, o bilietus perkate pirmadienį, gerokai daugiau šansų, kad Jus pakirs, šį kartą ne asilas, o autobusas, iki to sekmadienio, kol vyks loterija. Tad jei lošiate, bilietus pirkite šeštadienį, ir geriausia būtų net nebandyti likimo ir loterijos sulaukti ten pat parduotuvėje— kam be reikalo rizikuoti tokiu fantastišku laimėjimu?
Nematoma įtaka
Dar daugiau. Mes galime būti veikiamii taip nepastebimai, kad niekad ir nesuvoktume, jog buvome veikiami. Kaip kitaip galima paaiškinti tai, jog kasdien šimtus kartų rodoma ta pati nuobodi vieno alaus reklama yra efektyvi? Mums sukuriamos asociacijos, kurios įsitvirtina tiesiog pasąmonėje. Atėję į parduotuvę, praktiškai nevalingai rinksimės tai, kas mums yra taip pažįstama.
JAV psichologas John Bargh atliko seriją neįprastų eksperimentų, kuriais parodė, kaip tai lengva. Ir tai nebuvo tipiniai „smegenų plovimo“ eksperimentai, kuriuos dar penkiasdešimtaisiais sovietų paruošti Šiaurės Korėjos kariniai psichologai atlikdavo su į nelaisvę pakliuvusiais amerikiečių pilotais, kai šie, po ilgo ir nuoseklaus „plovimo“ išsižadėdavo savo tėvynės ir aršiai imdavo propaguoti komunistines idėjas. John Bargh savo eksperimentus yra linkęs vadinti „gruntavimu“- „priming“, ir jų esmė- subtilus ir išties nematomas nuostatų, idėjų ar būsenų "implantavimas".
Isivaizduokite, kad Jums reikia atsakyti i 10 klausimų, kuriuose sąmoningai sukeista žodžiu tvarka, tokiu kaip : „batus atiduoti pakeisti senus“, ir dalyvaujanciuju eksperimente paprasciausiai prašoma sukeisti žodžius vietomis taip, kad sudelioti logiškus sakinius. Tai reikalauja nemažai proto galiu ir energijos, ypač jei esate prašomas veikti greitai. Taciau tyreju visiškai nedomino tai, kaip spėriai tiriamieji atliks testa. Juos domino kas kita, o butent- kaip pasikeis tiriamųjų elgesys po testo.
Mat visi sakiniai turėjo vieną temą- „Senatvė Floridoje“, kuri jau seniai tapo Amerikos pensininkų paskutiniojo prieglobsčio vieta. Dominuojantys žodžiai – „senas“, „Florida“, „prasta sveikata“, „bingo“, „vienatvė“, „raukšlės“ etc. Testo rezultatai buvo nuoseklūs- visi dalyviai išėjo iš eksperimento kambario daug lėtesniu žingsniu, nei jie vaikščiotų įprastai, tarsi dalyviai ir būtų tapę pensininkais. Kiti „primingo“ (psichologinio „gruntavimo“) eksperimentai patvirtino dar ryškesnes elgesio kaitos tendencijas- viena tiriamųjų grupė turėjo dirbti, spręsdama galvosūkius, subtiliai prikimštus agresyvių žodžių, kitai grupei buvo duodamos užduotys nuolankumo tema. „Agresyvieji“ specialiai sukurtoje konfliktinėje situacijoje, tiesiai po galvosūkio sprendimo, ir elgėsi agresyviai, „nuolankieji“- nuolankiai.
Psichologai Claude Steele ir Joshua Aronson žengė dar toliau, pademonstravę, kad studentai, atsakę į kryptingai suformuotus specialios apklausos klausimus, vos ne dvigubai dažniau neišlaikydavo standartinio egzamino. Po šio eksperimento rimtai susimąstyta, ar apskritai gali būti objektyvi testavimo sistema JAV aukštosiose mokyklose, jei net testų klausimai iš esmės gali nulemti rezultatą: ne dėl to, kad jie per lengvi, ar per sunkūs, bet dėl to, kad jie gali keisti pasąmonines studentų nuostatas ir elgesį.
Ar Jūs apiplėštumėte banką?
Tačiau šie subtilūs ir nekalti elgsenos psichologų eksperimentai atrodo kaip vaikų žaidimas, palyginus su tuo, ką visai neseniai per Didžiosios Britanijos televiziją parodė Dereno Brauno (Derren Brown) šou. Derrenas jau keli metai garsėja savo į jokius rėmus netelpančiais TV ir teatro šou, kuriuose jis „skaito“ atsitiktinių praeivių mintis, hipnotizuoja taksistus, kurie po to staiga pamiršta, kur ir kas yra Londone, arba tūkstančiams žmonių, bevaikštančių po prekybos centrą, įteigia vienu metu pakelti rankas. Derenas pripažįsta, kad jis naudoja daug klasikinių NLP technikų, ir paprasčiausią įžvalgą, kuri, aišku, neatsiranda per dieną.
Tačiau ar Jūs- kad ir kaip bebūtumėte įtakojami ir „gruntuojami“- ar Jūs apiplėštumėte banką? Ne? Lygiai tokie patys “normalūs” žmonės, kaip ir dauguma šio žurnalo skaitytojų, o būtent– vidutiniojo ir aukštesnio lygio vadovai– neseniai Dereno Brauno surengtame psichologiniame eksperimente per dvi savaites buvo įtakoti taip, kad savo valia ėmė ir sudalyvavo ginkluotame banko mikroautobuso apiplėšime, tiesiai prieš centrinius “Bank Of England” rūmus.
Ir tai nebuvo tas atvejis, kai už veiksmą siūlomas didžiulis atlygis. Ne vienas politikas ar valdininkas– ir Lietuvoje—yra pasiruošęs paaukoti tam tikras moralines nuostatas už gerą atlygį. Televizijoje prisižiūrime asmenybių, pasiruošusių valgyti sliekus ar savaites atsisakyti privatumo realybės šou akvariume– už kelią į žvaigždes ir didelį atlygį.
Tačiau Dereno Brauno eksperimentas buvo visiškai kitoks. Dalyviams nebuvo siūlomas joks materialus atlygis—išskyrus, aišku, grobį; vietoj to jiems buvo siūlomas avantiūros ir laisvės pojūtis. Mažai tikėtina, kad kažkas iš mūsų eitų plėšti banko tik dėl to, kad jiems reikia avantiūros, ar trūksta laisvės (mat, be moralinių “stabdžių”, labai realus ir laisvės netekimo grėsmės pojūtis!). Tad kaip Derenas sugebėjo pakeisti šių respektabilių žmonių nuostatas tik per dvi savaites?
Naudodamas NLP. Ir taikydamas jau minėtus įtakos principus, kuriuos pirmasis taip gerai apibūdino R. Cialdini: nuoseklumą, beatodairišką žmonių paklusnumą tikrai ar tariamai viršenybei, dėkingumą, ir socialinio įrodymo (visuotinumo) principą.
Šio eksperimento dalyviai savanoriškai sutiko dalyvauti Dereno rengiamame “motyvaciniame” seminare, savanoriškai ir nuosekliai vykde visas užduotis, kurias jiems buvo sugalvojes Derenas, dalyvavo grupinese pratybose ir žingsnis po žingsnio subtiliai “sodinamos” nuostatos prigijo: jau po savaites dauguma dalyviu savanoriškai, po viena, nuejo i parduotuve ir pavoge (!) po saldainiu pakeli. Tai buvo laikoma tikru žygdarbiu, visa grupe iš šio žygio grižtanciu dalyviu lauke “pube’ ir entuziastingai sutikdavo kiekviena, ka tik grižusi iš parduotuves su pavogtais saldainiais kišeneje, a la “iveikusi save”.
Kitas eksperimento etapas buvo garsiojo Miligramo eksperimento atkartojimas– Derenas norėjo įsitikinti, kurie iš dalyvių geriausiai pasiduoda viršenybei, net ir atlikdami veiksmus, kurie akivaizdžiai prieštarauja jų nuostatom. Esmė tokia: vienas iš dalyvių užduodavo klausimus kitam dalyviui, esančiam už širmos. Eksperimento vadovas, žmogus gydytojo chalatu (suprask, valdžia) nurodė dalyviams už kiekvieną neteisingą atsakymą įjungti elektrošoką kitam dalyviui. Tad “tardytojai” netruko pajusti tikrą valdžią, ir drąsiai, žingsnis po žingsnio kėlė elektrošoko įtampą už kiekvieną neteisingą kolegos atsakymą nuo 12V (silpnas kutenimas) iki 450V (rimtas, dažnai mirtinas elektros smūgis). Sunku patikėti, ar ne, bet daugiau nei 50 procentų eksperimento dalyvių (lygiai kaip originaliajame Miligramo eksperimente) visiškai pakluso baltu chalatu aprengtam “vadovui”, ir nors ir dvejojo bei prakaitavo graužiami sąžinės, nesustojo nei su 220 V elektrošoku, nei su 450V!
Aišku, jie nežinojo, kad jų eksperimento aukų už širmos dejonės ir prašymai, klyksmai ir mirtini atodūsiai– viso labo tik aktoriaus vaidyba. Tikro elektrošoko nebuvo. Buvo moralinis šokas– po eksperimento dalyviams suvokti, kad jie savanoriškai pakluso tokiems įsakymams.
Išsiaiškinęs, kas ypatingai gerai pasiduoda įtakai, Derenas lengvai galėjo išrinkti tuos keturis, kurie ir dalyvavo apiplėšime. Jiems netgi nebuvo pasakyta –eikite ir apiplėškite tą banko mikroautobusą- jie patys tai nusprendė, susiklosčius „patogioms“ aplinkybėms. Tik vienas iš dalyvavusių paskutinę minutę atsisakė plėšti: tiesiog praėjo pro banko mikroautobusą, ir tiek– ir taip tapo vos ne vilties simboliu visai prie televizorių prikaustytai Britanijai.
Ar įmanoma pačiam nuspręsti, kada nori būti paveikiamas, o kada– ne?
Šiuolaikiniai masines įtakos mechanizmai nedaug kuo skiriasi nuo tu, kurie veike ir prieš tukstanti, ir prieš penkiasdešimt metu, ir leido atsirasti tokiems dalykams, kaip inkvizicija, kryžiaus karai, rasizmas, kukluksklanas, fašizmas, genocidas, stalinizmas! Skiriasi tik šių mechanizmų panaudojimo mąstai.
Šiandien daug daugiau triukšmo, bet net penkiamiatis pyplys ar katinas valdo daug galingesnes komunikacijos priemones. Ir jei globalizacija vertinsime kaip tam tikrą universalaus ir patogaus konformizmo išraišką, akivaizdu, kad kuo toliau, tuo labiau jausime postūmį supanašeti.
Jau dabar kartais sunku suprasti, kuo Paryžiaus La Defense skiriasi nuo Frankfurto dangoraižiu rajono ar Niujorko panoramos.
Universalus patarimas– norėdamas atsispirti monokultūrinei įtakai, turi suprasti, kaip kuriami šiuolaikiniai įtakos mechanizmai ir kaip jie veikia. Be šių nuovokų net tik bus sunku sėkmingai paveikti kitus, bet ir pačiam atsispirti nuolatinei įtakai.
Ką aš galiu daryti dabar, kad geriau suvokčiau, kur ir kaip esu veikiamas?
Originalus šių laikų filosofas, psichologijos mokslų daktaras –(maža to- buvęs „Playboy“ redaktorius, išties originali CV!) R. A. Wilson siūlo laikytis “maybe” (galbūt) logikos. Didelė paspirtis šiam suvokimo būdui atėjo ir iš kvantinės fizikos, ar relaityvumo teorijos, kur suvokta, kad visatoja nėra daug juoda ar balta, bet daugiau “maybe”. Kaip ir fundamentalios NLP nuostatos, “maybe” logika leidžia mums į viską pažvelgti iš kelių perspektyvų, ir nebūti kategoriškais.
Kai klausimą apie laisvę nuo įtakų uždaviau vienam dzen budistui, jis atsakė, jog norėdamas išvalyti apleistą kambarį nuo dulkių ir seno šlamšto, pirmiausia turiu viską iš jo išnešti, kambarį iššveisti, ir tik tada nuspręsti, ką verta parnešti atgal. Jei sugebėsime kritiškai nuspręsti, kuo verta tikėti, ir kuo ne, tą pačią akimirką jau nebebūsime tik „kalakutais“, automatiškai priimančiais sprendimus.
Juk kai kurie sprendimai, kuriais esame verčiami pasitikėti, kainuoja itin brangiai ir yra tiesiog sunkiai suvokjiami. Pvz., Irako karas JAV jau surijo daugiau nei 270 milijardų dolerių. Faktas. Kiek reikėtų pinigų, kad kiekvieną šios planetos žmogų išmokytume skaityti, rašyti, suteiktume jam būtiną medicininę pagalbą ir elementarias gyvenimo sąlygas (maistas+ vanduo) metams?
UNDP duomenimis, su kaupu užtektų ir 70 milijardų.
Kažin, ar tada dar reikėtų kur nors kovoti su tarptautiniu terorizmu? Ir ar kiltų Ebolos epidemijos?
Kelių į laisvę daug.
Jie skirtingi, bet veda prie to paties tikslo. Svarbiausia žinoti, kas mūsų kuprinėje tėra balastas, kurį mums įdavė kiti, ir kas yra tie dalykai, kurių mums iš tikrųjų reikia. Gali būti, kad kelyje kuprinę reikės papildyti, ir ne kartą. Tad verta pasilikti vietos, ir nepriimti kad ir labai gudriai peršamo dalyko kaip to, kurio Jums reikia.
Arba, perfrazuojant rytų išminčius, trys daiktai – džiaugsmas. Penki daiktai- jau priklausomybė. Tiek kainuoja laisvė
Banali pabaiga?
Tiesiog tokia, tekstui apie įtaką „Verslo klasėje“ reziumuoti.
