Įtakinga kalba - Prielaidų konstrukcijos (presupositions)- II-ji dalis
Šiandien toliau tęsime "jokio kosmoso","tiesiogiai pritaikomų liaudies ūkyje" prielaidų konstrukcijų temą. Galbūt Jūs galvojate, kad tai nėra taip efektyvu, kaip aš teigiu čia, bet tokiu atveju akivaizdu, kad Jūs dar net nemėginote šių prielaidų kosntrukcijų naudoti savo kasdieninėje kalboje. Mes sakėme ir praeitą kartą, kad praktiškai kiekvienas mūsų teiginys yra prielaida. Todėl verta suvokti, kokią galią jos turi, ir kaip jas vartoti elegantiškai ir sąmoningai, kad pasiekti tokius rezultatus, kuriuos Jūs norite pasiekti. Atsimenate Mindgasmic.com esė apie "gruntavimą" (priming) - kai žmonės, tam tikromis palinkybėmis tik pagalvoję apie senatvę, ima vaikščioti lėčiau, kaip senukai? Aš nenoriu, kad Jūs nusiviltumėte, "užgriovę" savo klientus triaukšte prielaidų konstrukcija, tikėdamiesi, kad to ir užteks, kad jie čia ir dabar apsispręstų - ne, aš noriu, kad Jūs suvoktumėte, kad tesingai naudodami šias konstrukcijas, Jūs galite sukurti ypatingai veiksimingą terpę tokiems sprendimams priimti. Ir aš nežinau, kada dabar Jūs pastebėsite, kaip šauniai veikia šios konstrukcijos - tiesiog kurdamos subtilias įtakos situacijas Jums, aš težinau, kad verta jas gerai išmokti.
Tik tada jas galėsite naudoti net nesąmoningai - taip, kaip vairuojate automobilį. Juk Jums nereikia galvoti, kokia jėga reikia spausti akceleratoriaus pedalą ir kuria pavara Jūs dabar važiuojate?
Klausimai
Jei A, tai B. Ar tai priimtina? Kurį A ? Jei aš parodysiu, kaip A padaro B, ar skirsite man 5 minutes?
Jei šiandien pas mus rasite automobilį, kuris net viršija Jūsų lūkesčius, Jūs galėsite jį vairuoti namo jau po pietų. Ar tai priimtina? – 1. Tokį automobilį rasite; 2. (tikėtina) kad jį ir pirksite šiandien 3. Mes viską tvarkome greitai. 4. Mes klausiame, mes derinamės prie kliento.
Kurį klausimą išspręsime šiandien? – klausimai išsprendžiami, ir mes juos išspręsime
Jei aš Jums parodysiu, kaip, naudodami X, galite iš karto sutaupyti 30 proc. šių sąnaudų, ar Jums bus įdomu? – naudodami X, sutaupysime N, tad man įdomu. Puiki konstrukcija, leidžianti įveikti pirkėjų skepticizmą arba sukelti susidomėjimą, ypač tada, kai neturite daug laiko, tarkime, skambindami nepažįstamiems klientams. Arba ...išsiaiškiname, kas yra pagrindinis kliento prieštaravimas (kaina / pasirinkimas/ garantija etc), gauname kliento patvirtinimą, kad tai ir yra vienintelis preištaravimas, ir ..."šauname": Puiku, Jonai, tad jei aš Jums per 5 minutes parodysiu, kaip, pasirinkę mūsų paslaugas, galite iš karto gauti (konktreti ir apibrėžta nauda), Jūs pasirinksite mus.
Tęstinumas
Ir toliau A
Ar Jūs ir toliau mažinate sąnaudas? – procesas tęsiasi ( vietoj, plg. „Ar Jūs mažinate sąnaudas“)
Prieveiksminės prielaidos
Akivaizdu, žavu, nuostabu, fantastiška, šaunu, kad A. / Juk jei A, tai B.
Akivaizdu, kad jūs padarėte gerą sprendimą – nėra abejonių.
Juk jei Jūs skaitote šiuos pratimus, jūs jau pasirinkote intensyvesnių studijų kelią.
„Aš nežinau“ konstrukcijos
Aš nežinau, ar A, bet aš žinau, kad B. Aš nežinau, kaip greitai A, bet aš žinau, kad B.
Aš nežinau, ar Jūs norite išmokti įtakos paslapčių, bet aš žinau, kad be šio žinojimo Jūs negalėsite efektyviai komunikuoti.
Aš nežinau, kaip greitai jūs suvoksite, kad įtakos mechanizmai egzistuoja, bet aš žinau, kad tiems, kas jų nesupranta, tenka jų poveikiui pasiduoti.
Tai turbūt nėra svarbu Jums, bet..
Tai turbūt nėra svarbu Jums, bet A.
Tai turbūt nėra taip svarbu Jums, bet mūsų klientų pardavimai tipiškai išauga bent 20 proc./ bet mūsų klientai sutaupo 30 proc. biuro išlaidų.
Ypač efektyvi konstrukcija priešginoms- tiems, kas linkę nuolat prieštarauti ir linktis alternatyvų, nei Jūsų siūlomą sprendimą. Tad būtinai pabandykite šią kostrukciją su maištaujančiais paaugliais - būsite maloniai nustebinti.
Galbūt Jūs norėtumėte...
Galbūt Jūs norėtumėte A. Galbūt Jūs norėtumėte B. C yra dalykas, kuris leis ne tik A ir B..
Galbūt Jūs norėtumėte skirti daugiau laiko vaikams. Galbūt Jūs galvojate apie daugiau laiko sau. Būdami efektyvesni pardavėjai, po šių kursų Jūs galėsite tai sau leisti.
Dabar, ... ir kada dabar...
Dabar jau A.
Dabar jau Jūs galite suvokti, kodėl būtent mūsų pasiūlymas yra toks išskirtinis. Dabar Jūs jau galite nuspręsti.
Ir pati galingiausia:
Ir....kada dabar geriausias laikas susitarti dėl apmokėjimo?
Prieš pradėdami....
Prieš pradėdami kalbėti apie.... Pirmasis ir svarbiausias dalykas, kurį noriu Jums pasakyti, prieš pradėdamas, yra.....
Galime pasakyti viską, kas svarbiausia, ir būsime tikri, kad mus išgirs. Įsivaizduokite, jog esate mokyklos direktorius, ir Jums teks "rimtai" pakalbėti su prasižengusiu paaugliu. Jis laukia ir tikisi rimtos dalies, kur jam teks išgirsti "moralą". Neužlipkite ant grėblio! Mano galva, geriau pradėti taip: "Turbūt nujauti, kodėl esi čia pakviestas. Tad prieš pradėdami kalbėti apie rimtus dalykus, galime pakalbėti apie... (ir ramiai pakalbate apie tai, apie ką ir reikia kalbėti). Ši konstrukcija puikiai veikia ir prieš paskaitą/ pamoką, prieš prezentaciją - visadda, kai žmonės jau tikisi kažko, prieš ką jie gali būti pakankamai negatyviai nusiteikę.
Baigdami...
Baigdamas kalbėti apie.... Na, o paskutinis dalykas, kurį turiu Jums pasakyti, prieš baigdamas, yra ...
Pats svarbiausias: šiandien pat sėksite/ stokite/ gulkite ir sukurkite bent po 10 kiekvienos iš šių konstrukcijų pavyzdžių, iš pradžių raštu, ir netrukus pastebėsite, kad jos Jums liejasi kaip iš Pandoros skrynios.
Nes, jei niekad apie tai negalvojote, mes net galvojame žodžiais. Sąvokomis, kurios tėra nominalizacijos. Tad akivaizdu, kad verta išmokti kalbėti -ir net galvoti- taip, kad net Jūs patys negalėtumėte sau atsispirti. Kada dabar geriausias laikas tai padaryti? :)
