tupperware lietuva nlp jankauskas

PREKYBOS AGENTAI NEPAGEIDAUJAMI
Giedrius Drukteinis

VŽ Nr. 39, Verslo klase nr. 3 (10 psl.), Verslo klase



Lietuvoje dirba dešimtys legalių tiesioginių pardavimų bendrovių. Jų apyvartos - dešimtys milijonų litų. Tačiau daug potencialių pirkėjų nepasitiki pavieniais pardavėjais, o nemažai įstaigų ir biurų ant savo durų yra pasikabinusios skelbimus "Prekybos agentai nepageidaujami".

Jei televizorių ekranuose nemirga "Avon", “Oriflame”, “Kirby”, “Zepter”, “Eastcon”, “Tupperware”, “Bauer”, “Amway”, “Herbalife” ir daugybės kitų tiesioginės prekybos kompanijų pavadinimai, tai dar nieko nereiškia. Pasaulyje tiesioginė prekyba laikoma gana efektyviu būdu užimti naują rinką palyginti nedidelėmis sąnaudomis, ypač jei prekiaujama kokybiškais, išsiskiriančiais gaminiais ar teikiamos unikalios paslaugos. Tai labai senas prekybos būdas, gyvavęs ir prieškario Lietuvoje.


Dabar metinės pasaulinės tiesioginės prekybos apimtys artėja prie 100 mlrd. USD, o šiuo verslu užsiimančių kompanijų apyvartos 2002 m. vien JAV siekė 29 mlrd. USD. Ten šiame versle dalyvauja apie 13 mln. žmonių, ir pagal tradiciją 99,9% iš jų yra visiškai nepriklausomi nuo kompanijos pardavėjai. Tiesioginės prekybos pardavėjų armiją daugiausia sudaro moterys, pavyzdžiui, JAV - 74,2%.


Europos tiesioginių pardavimų įmonių asociacijos narių pardavimai siekia 8 mlrd. USD. Iš beveik 4 mln. tiesioginių pardavėjų 70% čia irgi sudaro moterys.
Lietuvoje, Ingridos Gelminauskienės, „Oriflame" direktorės, nuomone, tiesiogine prekyba užsiima apie 50 tūkst. žmonių. Tikslių skaičių nėra, bet manoma, jog visų tiesioginės prekybos įmonių pardavimai gali siekti 100 mln. Lt per metus.

Perukų ar šaldytų kalakutų?

Šiuolaikinių tiesioginių pardavimų pradininke laikoma Amerikos kompanija „Fuller Brush Company“, pardavinėjusi ypač aukštos kokybės šepečius, kurie jau nuo 1906 m. buvo parduodami pagal principą „vienas prieš vieną“, o vėliau, apie 1920-uosius, ir namų vakarėliuose. Šiandien yra tiesioginių pardavimų kompanijų, kurios, pavyzdžiui, savininkams labai sėkmingai parduoda iš lėktuvo darytas jų privačių namų nuotraukas.

Tiesioginės prekybos imasi ir tradicinio verslo atstovai, ir visiški naujokai. Tokia sistema gerai veikia besivystančiose rinkose, kur prekybos infrastruktūra dar silpnai išvystyta. Pasirodė pranešimų, kad artimiausiu metu net ir “Adidas” Rusijoje bandys tiesioginės prekybos sistemą.

Šiais laikais išsivysčiusiose šalyse tiesioginė prekyba kai kuriose prekių grupėse drąsiai meta iššūkius dominuojantiems prekybos centrams.

Įtakingiausių verslo pasaulio moterų sąraše po trečioje pozicijoje esančios "Hewlett Packard“ vadovės Carly Fiorinos ir “eBay” vadovės Meg Whitman yra "Avon" vykdomoji direktorė Andrea Jung. "Avon", egzistuojanti daugiau kaip šimtmetį, veikia daugiau nei 140 pasaulio šalių, o jos metų apyvarta viršija 6 mlrd. USD. Tai didžiausia pasaulyje tiesiogiai kosmetika prekiaujanti kompanija. Lietuvoje yra daugiau kaip 14 tūkst. "Avon" konsultančių, o lietuviškosios "Avon" metų apyvarta - apie 40 mln. Lt.

Vakarėlyje - apie seksą

Bet moteris domina ne tik indai ar kosmetika. Štai Ann Summers Didžiojoje Britanijoje išaugino tarptautinę kompaniją “Ann Summers Party Plan”, kuri vakarėliuose „tik moterims“ parduoda gundantį apatinį trikotažą, sekso reikmenis ir filmus. Dabar ši įmonė sparčiai auga. Sakoma, kad p. Summers sėkmės priežastis – ne tiek patys gaminiai, kiek galimybė moterims „oficialiai“, bet nuoširdžiai ir tiesiogiai aptarti tuos dalykus, apie kuriuos dažnai nėra su kuo pasikalbėti. Juolab kad kvietimai į p. Summers vakarėlius skamba intriguojančiai: „Tik niekam nesakyk, bet kalbėsim apie vibratorius“.

Tačiau kartais nusistovėjusios verslo aksiomos verčiamos aukštyn kojom ir tiesioginės prekybos įmonės turi paklusti laiko diktatui. Klasikinis pavyzdys – „Britannica“ enciklopedijos. Ilgus dešimtmečius tai buvo labai sėkminga tiesioginių pardavimų kompanija. Jos pardavėjai buvo tiesiog virtuozai, nepaprastai efektyviai "vienas prieš vieną" pardavinėję daugiau kaip 1500 USD kainuojančias daugiatomes enciklopedijas, kurias dėl labai palankių mokėjimo sąlygų įsigydavo ir mažai raštingi žmonės, ir pasiturintys mokslininkai. Tačiau ši prekyba patyrė triuškinantį smūgį modernių technologijų laikais, kai „Microsoft“ išleido „Encarta“ enciklopediją ir sužlugdė „Britannica“. O štai kitoje leidinių grupėje “Dorling-Kindersley” leidykla, garsi puikiai iliustruotomis knygomis, kurios verčiamos ir Lietuvoje, greta tradicinių pardavimo ir licencijavimo kanalų sėkmingai vysto ir tiesioginę savo leidinių prekybą.

Verslo evoliucija

Vido Jankausko, UAB „Tvarkos menas“ vadovo, biure nėra vieno dalyko, kurį galima pastebėti kitur – ant durų nepamatysi užrašo „Prekybos agentai nepageidaujami“. Kodėl?

„Aš pats nemaloniai pasijaučiu, pravėręs kurios nors įstaigos duris ir pamatęs šį ženklą. Mūsų visuomenėje yra gaji gana neigiama nuostata apie tiesioginę prekybą. Kartais ji pagrįsta. Žinoma, nėra smagu, kai darbo metu kas nors trukdo, siūlo įsigyti nerealiai įkainuotus masažuoklius ar abejotinos kokybės knygas. Tačiau tiesioginė prekyba – didelis, normalus verslas, pasaulyje duodantis darbo milijonams žmonių. Kartais pagalvoju, kad valdininkai galėtų pasimokyti iš prekybos agentų, nuo kurių jie galvoja apsiginsią „Prekybos agentai nepageidaujami“ užrašu. Pirmiausia jie išmokytų kalbėti „į temą“, pasakyti esmę greitai ir konkrečiai, suintriguoti klientą, pajausti, ar dabar tinkamas metas pokalbiui. Jei mūsų valdininkai turėtų bent 50% tų savybių, kurias turi jų nekenčiami prekybos agentai, ministerijose būtų galima atleisti pusę darbuotojų, nes likusieji dirbtų dvigubai efektyviau",– teigia įmonės vadovas.

Ponas Jankauskas - “Tupperware” atstovybės Vilniuje vadovas. Šios JAV kompanijos gaminiai parduodami tik vadinamuosiuose namų vakarėliuose. Tai didelė kolekcija įvairiausių išraiškingo dizaino gaminių virtuvei ir buičiai, daugiausia iš plastiko, taip pat iš stiklo, plieno ar medžio. Čia darbuotojos vadinamos demonstruotojomis.


“Tupperware”

– viena iš didžiausių ir seniausių tiesioginės prekybos kompanijų, turinčių atstovus Lietuvoje.


Prieš dešimtis metų užsispyręs išradėjas Earlas Silas Tupperis patentavo savo plastiko liejinius. Tuo metu tai buvo moderni technologija. II pasaulinio karo pabaigoje jis užpatentavo pirmąjį sandariai uždaromą dubenėlį iš skaidrios, šviesios ir nedūžtančios medžiagos, kurį pavadino “PolyT”. Netrukus įkūrė savo gaminių kompaniją, ir jos gaminamus dubenėlius, stiklinaites, puodelius ir ąsočius ėmė pirkti visoje Amerikoje. Šiais gaminiais prekiavo ne tik paprastos, bet ir prestižinės parduotuvės 5-ojoje aveniu Niujorke. Užsibrėžęs tikslą gaminti tik išraiškingo dizaino ir aukštos kokybės gaminius, p. Tupperis nesusiviliojo pelningais pasiūlymais štampuoti dantų pastų tūteles ar lieti dujokaukių detales. Tačiau prekyba nelabai sekėsi. Prabangiai atrodantys gaminiai dūlėjo lentynose, o neišprusę klientai dažnai juos dėdavo į orkaitę.

Tačiau p. Tupperis pamatė, kad jo gaminiais sėkmingai prekiauja du nepriklausomi atstovai – Brownie Wise ir Tomas Domigella. Jie parduodavo daugiau, nei kelios parduotuvės Niujorke kartu. Pasikalbėjęs su jais p. Tupperis sužinojo, kad prekyba ypač sėkminga namuose rengiamuose vakarėliuose. „Vakarėliai? Kodėl gi ne? Juk logiška demonstruoti iš karto keliems žmonėms, kurie atėjo pas vakarėlio šeimininkę savo noru, jiems patogiu laiku“, – svarstė p. Tupperis.

Be to, tuo metu Amerikoje jau įsismarkavo priemiesčių revoliucija – net ir menkas pajamas turintys žmonės masiškai kėlėsi į nedidelius standartinius namelius priemiesčiuose, o įvairūs vakarėliai buvo labai madingi ir populiarūs. 1950-aisiais p. Tupperis susigrąžino visas prekes iš parduotuvių, įkūrė naują kompaniją “Tupperware Home Parties” ir ėmė savo gaminius pardavinėti tik vakarėliuose. Verslas klestėjo, o ponia Wise buvo paskirta kompanijos viceprezidente ir tapo pirmąją moterimi, kurios nuotrauka puikavosi ant įtakingojo „Business Week“ viršelio. Vėliau “Tupperware” socialinį fenomeną tyrinėjo ir kultūrologai, ir sociologai, o kompanijos įkūrėjo užrašai saugomi Smithsonian archyvuose.

 

Atsakai pats už save

Kas tie žmonės, rengiantys vakarėlius ir pasakojantys, kaip turėtų būti sutvarkytas modernus šaldytuvas? Lietuvoje tiesioginiais pardavimais užsiima studentės (-ai), namų šeimininkės, mokslininkės, verslininkai (-ės), ūkininkai (-ės), virėjos. Ateina ir bedarbių. Geriausiai, kaip ir kituose versluose, sekasi iniciatyviems ir informacijai imliems žmonėms. Tiesioginėje prekyboje tinka vieno iš šių dienų vadybos guru Stepheno Cowey, parašiusio garsųjį veikalą „7 labai efektyvių žmonių įpročiai“, mintys. Jis akcentavo, kad yra principai, kuriuos pažeidus bet kokia sėkmė tebus atsitiktinė. Visuomeniškai įprasta sėkmė – tarkim, aukštojo mokslo diplomas, dar negarantuoja, kad jo turėtojas tikrai nuosekliai ar gerai mokėsi, o ne „studentavo“.

Tiesioginėje prekyboje niekam už nugaros nepasislėpsi, ir tik pats žmogus atsako už save ir darbo rezultatus. Pastebima, kad žmonės dirba tiek, kiek nori uždirbti. Įmonių vadovų teigimu, Lietuvoje ir Baltijos šalyse į tiesioginę prekybą ateina daug daugiau išsilavinusių žmonių nei, tarkim, Skandinavijos kraštuose - galbūt todėl, kad pas mus mokytojai, gydytojai, tarnautojai ir namų šeimininkės negali sau leisti normaliai gyventi be gero papildomo uždarbio.

Tokioms mintims pritaria Ingrida Gelminauskienė, „Oriflame“ atstovybės Lietuvoje direktorė: „Pas mus daug moterų - su dviem aukštojo mokslo diplomais. Tarp jų yra žmonių, kurie - geresni verslininkai negu aš. Jie labai nori turėti savo verslą, bet neturi pradinio kapitalo. Mes jiems siūlom puikią alternatyvą. Tai legalus ir geras verslas – jie įkuria savo įmones prekiauti „Oriflame“ gaminiais. Yra daug žmonių, kuriems valstybė negali pasiūlyti tiek pajamų, kiek jie verti – tarkim, mokytojoms, gydytojoms ir kitiems specialistams. Jiems mūsų bendrovė tampa puikiu papildomų pajamų šaltiniu.“

Solidžios kompanijos suinteresuotos ir savo agentų (demonstruotojų, partnerių) kvalifikacija.

„Tiesioginė prekyba iš esmės naudojo pažangiausius ryšių su klientu vadybos (CRM) metodus jau tada, kai apie tai niekas dar nekalbėjo. CRM – tai ne tik kompiuterinė įranga, segmentuojanti klientus. Mes kiekvieną savaitę žinome, kurios yra geriausios mūsų gaminių demonstruotojos, ir žinome, kam galime padėti", - sako p. Jankauskas.

Civilizuotai organizuotose bendrovėse moterys dažnai prisipažįsta, kad ten jaučiasi svarbios ir reikalingos, o prieš tai buvusioje darbovietėje, kur dirbo gal 20 metų, niekada nebuvo sulaukusios nė mažiausio pagyrimo ar pasveikinimo.

Veikla be reklamos

Kitas svarbus dalykas, apie kurį dažnai neužsimenama, yra tas, kad tiesioginių pardavimų įmonėse niekas nėra įdarbintas demonstruotoju, konsultantu ar agentu. Tai - asmeninis verslas. Pavyzdžiui, JAV tiesioginių pardavimų įmonėse yra įdarbinta tik 0,01% visų pardavėjų. Tai sukuria specifinę bendravimo įmonėje atmosferą. Gaminių platintojas yra ne įmonės darbuotojas, jis yra beveik kaip klientas, vadinasi, lyg ir visuomet teisus. Jo negali išsikviesti ir išbarti viršininkas ar pagrasinti atleidimu. Jį tegalima motyvuoti dirbti geriau, mokyti dirbti sėkmingai ir pasistengti sudaryti tokias sąlygas, kad jam pirkti gaminius iš kompanijos būtų naudinga.


Akivaizdu, kad tai ir yra tiesioginės prekybos įmonių efektyvumo ir dinamiškumo pagrindas. Tokia struktūra taip pat leidžia kompanijoms būti labai lanksčioms, greitai reaguoti į naujoves, pristatyti naujus gaminius į rinką ir galų gale į ją įsiskverbti daug giliau ir daug mažesnėmis sąnaudomis.

Pavyzdžiui, „Tupperware" JAV intensyviai reklamavosi tik pirmaisiais savo veiklos metais, kai šie gaminiai dar nebuvo parduodami vakarėliuose. Tačiau nuo 1960 m. visai tai nustojo daryti.

Kad ir keista, tačiau „Tupperware“ be tiesioginės reklamos tapo labai žinomu prekės ženklu, pagal statistiką, šiuos gaminius rastume 9 iš 10 JAV ar Vokietijos namų. Kitas tiesioginės prekybos dinamiškumo pavyzdys – “Amway”. Tai viena iš didžiausių tiesioginės prekybos įmonių pasaulyje. Praėjusiame dešimtmetyje fiksuotojo telefono ryšio milžinė MCI nutarė surizikuoti ir leido “Amway” demonstruotojoms platinti MCI telefono korteles tolimiems skambučiams. Rezultatai pranoko lūkesčius: “Amway” per trumpą laiką išplatino daug daugiau kortelių, nei MCI sugebėdavo parduoti per metus.

Tai, kad šių įmonių mąstysena, jog „klientas - karalius“, keliauja ir iki „galutinio vartotojo“, patvirtina ir "Avon" Lietuvos atstovybės pateikti duomenys. 2002 m. Estijos tiesioginių pardavimų asociacijos iniciatyva atlikti tyrimai apie tokių kompanijų įvaizdį rodo, kad apie 80% apklaustųjų, bent kartą įsigijusių prekių iš šių įmonių pardavimų atstovų, tokius pardavimus vertina pozityviai. Tačiau prekybos agentų vengia daugiau nei 85% apklaustųjų, kurie niekada nebuvo naudojęsi jų paslaugomis.

„Ne“ nereiškia „ne“

„Oriflame”, "Avon", „Tupperware” ir ypač “Kirby” bei kitos tiesioginių pardavimų kompanijos daug dėmesio skiria pardavėjų mokymui. Tai - "unikalaus pardavimo pasiūlymo" - USP (Unique Selling Proposition) pagrindas.

Teigiama, kad kosmetiką daug maloniau ir patikimiau pirkti iš konsultantės, kuri padės labai praktiškais, individualiais patarimais, leis pabandyti pavyzdžius. Nors ir vidurnaktį pažadintas “Kirby” valymo įrangos pardavėjas išpoškins visus “Kirby” privalumus, palygins su konkurentų siurbliais ir entuziastingai paaiškins, kaip ir kodėl šie gaminiai veikia geriau nei kitų gamintojų. Jis suinteresuotas, kad kiekvienas potencialus klientas liktų sužavėtas jo pasiūlymu.

"Avon" duomenimis, 2002 m. IV ketvirtį Lietuvoje atlikti rinkos tyrimai rodo, kad 54% Lietuvos moterų yra bent kartą pirkusios kosmetikos tiesioginių pardavimų būdu. Tų pačių tyrimų rezultatų duomenimis, kosmetikos pardavimai tiesioginių pardavimų būdu palankiau vertinami, nei jos prekyba specializuotuose prekyvietėse, prekybos centruose, vaistinėse, universalinių parduotuvių kosmetikos skyriuose. Nurodoma ir tokio vertinimo priežastis - pardavėjų žinios apie produktus, gebėjimas juos pristatyti klientams.

Kitas dalykas yra pardavėjų moralinės nuostatos.

„Tiesioginėje prekyboje viską išmoksti vertinti blaiviai. Išgirdęs „ne“ turi suprasti, kad tai pasakyta ne tau, kaip asmenybei, o „ne“ tavo pasiūlymui. Pas mus galima pakeisti savo nuostatas, kad esi nevykėlis ar „man neišeis“. Visada gali sužinoti, kaip sekasi kitiems, ir tai įkvepia pasistengti patį. Pas mus surūgėlių nebūna. Mokomės vertinti problemas ir klaidas kaip patirtį, kuri mus daug ko išmoko. Būti optimistui – mūsų darbo dalis. Natūrali“,- sako p. Jankauskas.

Vartotojų nuostatos

Tačiau ar tiesioginių paradavimų sistema dirba be priekaištų, ar ja tikrai patenkinti vartotojai?

„Man atrodo, kad neigiamas požiūris yra susijęs su išankstinėmis nuostatomis. Dar tėvai mums mažiems sakydavo: jei gatvėje tau koks dėdė pasiūlys saldainį – šiukštu, neimk. Jei jus kviečia į gaminių prezentaciją ar siūlo pademonstruoti kokį gaminį, suveikia tas pats savisaugos mechanizmas. Tačiau tikroji bėda, manyčiau, yra tos tiesioginių pardavimų bendrovės, kurios nesilaiko jokių principų: be leidimo braunasi į biurus, butus, pasakoja apie mistines loterijas ar kitus nebūtus dalykus, tiesiog terorizuoja žmones. Dar didesnė grėsmė – vadinamosios “piramidinės struktūros”, kur iš esmės niekas nėra parduodama, o tik ieškoma naujų patiklių žmonių, iš kurių būtų galima paimti nario mokestį. Dar ir šiandien kai kurie žmonės nepasimokė iš „grandininių laiškų“ ar „baltarusiškų kortelių“, kurios klestėjo prieš dešimtmetį. Laikraščiuose vis dar galima pamatyti skelbimų, kuriuose reklamuojamos „nepaprastos verslo galimybės“ ir didžiulės, konkrečios potencialaus uždarbio sumos", - teigia p. Jankauskas.

Rimtos tiesioginių pardavimų bendrovės Lietuvoje niekur nesislepia, tvarkingai moka mokesčius. Dviejų nuožmiai konkuruojančių bendrovių "Avon" ir “Oriflame” iniciatyva yra įkurta Lietuvos tiesioginės prekybos įmonių asociacija, kuri turi savo etikos kodeksą, suderintą su Europos Sąjungos tiesioginės prekybos įmonių asociacija.

Sukčiavimo schemos

Yra ir kitų dalykų, kurie nuvilia ar atgraso pirkėjus. Pats būdingiausias prekybos taisyklių pažeidimas yra tas, kad pardavėjai vartotojui paliekamuose dokumentuose nenurodo savo įmonės pavadinimo, o tik telefono numerį, kuriuo paskambinus dažniausiai niekas neatsiliepia. Taip pat ne visos tiesioginių pardavimų įmonės priima gaminius atgal, yra tokių, kurios balansuoja ant legalumo ribos. Pavyzdžiui, rengiamos loterijos, kuriose išlošia visi dalyvaujantieji. O iš tiesų laimėtojai kviečiami į restoraną, kur paaiškėja, kad jie išlošė nebrangaus vyno butelį ir galimybę su 10% nuolaida įsigyti tūkstančius kainuojančią vonios įrangą. Laimėtojas dažniausiai ir nesuvokia, kad jis nėra išskirtinis, nebent tuo, kad priklauso grupei "laimingųjų“, kurie būtent po tokių pietų ir nusiperka šį technikos stebuklą.

Yra ir nemažai kitų subtilių nesąžiningos prekybos schemų, kurios naudojamos Vakaruose, tačiau dar nepasiekė Lietuvos. Bet kuriuo atveju, vartotojas turi būti atidus: jei jį pakviečia į nepaprastų galimybių verslo seminarą, kur visi susirinkusieji jį sveikina kaip naują „klubo narį“, „investuotoją“, „asocijuotą partnerį“, ploja ir pradeda kalbėti apie nepaprastas galimybes uždirbti prekiaujant, tarkim, oro jonizatoriais – optimizatoriais ir pasiūlo pasirašyti sutartį čia pat, jis turi būti atsargus.

Kiek reikia investuoti? Ar galima pasiremti nepriklausomais šios verslo galimybės vertinimo šaltiniais? Ar nebus taip, kad, su gera nuolaida įsigijęs pilną garažą jonizatorių – optimizatorių, išlaikys juos ir savo anūkams? Vakaruose tai vadinama „pakrovimu“ (“downloading”): įperšama per brangi prekė ir per dideliais kiekiais, motyvuojant, kad perkama su nuolaida. O paskui – žinokitės.

Tiesioginių pardavimų ekspertai pateikia paprastą patarimą: jei tai skamba per gerai, kad būtų tiesa, greičiausiai taip ir yra.

Nakties sutartis

Nacionalinė vartotojų teisių apsaugos taryba prie Teisingumo ministerijos statistikos apie tiesioginių pardavimų pažeidimus neturi. Taryba tai aiškina tuo, kad institucija gyvuoja tik antrus metus. Tačiau nusiskundimų , pasak Mareko Močiulskio, tarybos nario, dėl jų gauna. Nacionalinė vartotojų teisių apsaugos taryba reziumuoja, kad daugiausia nusiskundimų ji gauna dėl brangių buitinių prekių, siurblių, puodų pardavėjų.

"Pagrindiniai nusiskundimai yra dėl to, kad vartotojui nepateikiama informacija, per kiek laiko jis gali nutraukti sutartį, o svarbiausia – kad jis turi teisę nutraukti sutartį", – pasakoja p. Močiulskis. Be to, pasak jo, sutartyje su pirkėju dažnai aiškiai nenurodoma, kokia konkreti bendrovė pardavė prekę, o pateikiamas tik telefono numeris.

Kita, p. Močiulskio teigimu, tiesioginės prekybos blogybė - nesąžiningas prekybos metodas. Pavyzdžiui, taryba nagrinėjo du nusiskundimus, kai pasiturinčios vyresnio amžiaus moterys sutartį dėl maždaug 10.000 Lt vertės plaunamojo siurblio "Kirby" įsigijimo pasirašė pirmą valandą nakties.

© Giedrius Drukteinis 2005, skelbė UAB "Verslo žinios", J.Jasinskio 16 a, 2001 Vilnius.

Hey.lt - Interneto reitingai, lankomumo statistika, lankytoju skaitliukai web tracker